Существуют множество советов и рекомендаций для работы с китайскими партнерами, которые лежат в практической плоскости. Здесь же я хотел остановиться на культурно-психологических аспектах работы с китайцами.
- Изучайте китайские традиции, обычаи. Знание – сила. Любое сходство между Китаем и тем, к чему вы привыкли дома, являются чисто случайными. Китайцы – это люди совершенно другой культуры, другого мировосприятия, других привычек. У них другие приметы, другие принципы, другие понятия о добре и зле.
- Лаовай – это не звучит гордо. Китайцы втайне считают себя верхом мироздания; они полагают, что Китай – это центр земли, «серединное государство», с древнейшей культурой, традициями, языком. Соответственно с этим они относятся и к другим цивилизациям – низкие, бездарные, непросвещенные.
- Понимайте мотивацию китайцев. Китайцы – это паталогические барыги, торгаши до мозга костей, движимые жаждой наживы. Мечтой любого китайца является заработать так много денег, чтобы сидеть на диване в шикарном особняке, смотреть телевизор, сидеть в Интернете и чтобы ни у него, ни у его родственников и близких не было проблем, которые нельзя было бы решить за деньги.
- Старайтесь налаживать отношения, но постепенно, не спеша. В Китае все строится на гуаньси, что больше, чем просто знакомства или блат, это бизнес-искусство, залог успеха в делах. В более примитивном смысле это обмен любезностями в зависимости от ситуации. Остерегайтесь людей, которые предлагают вам сразу и сейчас "влиятельных друзей и разветвленные связи".
- Время в Китае – это не значит деньги. Китайцы не верят в "opportunity cost". Даже простые переговоры могут тянуться на протяжении долгого времени. Избегайте вовлеченности в бесконечный цикл встреч, которые ни к чему не ведут.
- Правда, честность, добрая воля и долгосрочная выгода – условные понятия в зависимости от культуры. Не ожидайте, что ваши стандарты и принципы переносятся сюда. Соблюдайте осторожность и формальности, с долговременными и надежными партнерами. Китайское партнерство основано на принципе: «как поиметь другого, пока он не поимел меня». При этом, если в Китае между китайцами этот процесс ограничивается возможностью «потерять лицо», деньги или свободу. То в случае дел с иностранцами, китаец ничего не боится.
- Будьте готовы к тому, чтобы делиться. Откат в китайском понимании вполне моральный поступок. Посредник берет комиссию и с покупателя и с продавца, при чем без зазрений совести. В среде китайцев – это общепринятая практика, не подлежащая обсуждению или порицанию.
- Не вступайте в открытую или скрытую конфронтацию. Не унижайте и не заставляйте китайцев «терять лицо». Китайцы злопамятны и мстительны.
- Китайцы никогда не говорят напрямоту. Используют косвенную речь, уклончивую, витиеватую. Не нужно терятся, злиться или требовать. Нужно лучше слушать, чтобы понять, что осталось между строк.
- Не спешите. Китай все еще будет здесь и в следующем году, и через 5 лет. Не поддавайтесь давлению подписать контракт или заключить сделку, чтобы успеть на «уходящий поезд». Поезд стоит на перроне уже 4000 лет.
Источник: sinoexport.ru